最悪不況でも受注目標を単独で超過達成した大宇造船(2)

  • 2015年1月26日

◆組織の仕切りなくして営業力UP

造船業は大型受注産業だ。船主のニーズに合うよう見積もりを出して2~3年かけて設計と建造を行う。船舶価格が2億~3億ドルに達するため船主は新技術の導入に非常に保守的だ。大宇造船海洋は自主開発した秘蔵の技術で船主を説得する「賭け」に出た。昨年3月27日、京畿道高陽市(キョンギド・コヤンシ)の韓国国際展示場(KINTEX)で開かれた世界的なガス関連新技術イベント「ガステテック」からだ。世界の船主を相手に天然ガスが液化するのを直接見せることに成功した。

保守的だった船会社が新技術の導入を検討しながら大宇造船海洋は「大当たり」を続けた。昨年3月までのLNG船受注量は3隻に過ぎなかったが7月以降は34隻を追加受注した。この中には世界造船業界で史上最大規模となる47億4000万ドル(約4兆7969億ウォン)に達するロシアの「ヤマル(Yamal) プロジェクト」受注戦も含まれていた。

パク・ヒョングン大宇造船海洋常務(船舶営業チーム長)は「他よりも先に砕氷船の関連技術を準備したことが功を奏した」として「LNG船の技術力についての噂が立って世界の発注社が順番カードを持って私たちの営業チームを待つほどだった」と話した。

柔軟な組織文化を構築した高載浩(コ・ジェホ)社長の経営手腕も功を奏した。高社長は、副社長時期に業界の慣行を破って営業チームと技術チームを1つの組織にまとめる実験をした。営業チームは技術を知らなければならず、技術チームは営業実務を知っていなければならないという理由からだ。パク常務は「船舶受注戦は1分1秒を争う戦場と同じだ」として「一度信頼を失えば生き残るのは大変だが、技術チームと営業チームが一つになって長年信頼を積み重ねてきたことが船舶の再発注率を高めた秘訣になった」と話した。